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技术大咖谈创业：一路艰辛一路坑

未知 2019-10-12 15:13

　　我们的自信被互联网打掉了。微创新总裁营有很多是传统企业的大咖，制造业很多，这是一位制造业大咖的原话。

　　陈皞是一个异类，为什么这么说，他早期是做制造业，13年的创业老兵，这十几年不断转型，从技术创新，再到用户体验创新，生生杀出一条血路。

　　一个制造业大咖在转型升级过程中遇到诸多大坑，这N个大坑也是很多传统企业深陷其中的，看看他是如何掉坑、出坑的。

　　制造业很难逃掉的三个坑

　　中国制造业创造了最多的就业机会，但是现在随着各种成本，比如人工、材料、环境、汇率等成本的大幅提高，制造业老板成了最苦逼的一群人，最大的痛点就是竞争激烈，利润微薄，原因是我觉得有三个比较大的坑。

　　第一个坑：没有品牌。如果没有品牌就只能做代工，我们以前就是做代工的，这样一来就很容易被别人欺负，顶多赚点儿辛苦钱。现在辛苦钱都难赚了，因为东南亚的成本比中国还低，我认识的许多老板都跑到东南亚去了。

　　第二个坑：全球渠道问题。就算有了品牌，如果只赚中国人的钱的话，竞争很激烈，同样很苦逼，相对来说欧美人的钱还是好赚，但是怎样走出去是个大难题，国外的渠道问题很难搞定。

　　第三个坑：国内的山寨问题。你的产品稍微好卖一点，甚至刚在市场上出现，就会有人山寨，价格比你低，这样直接导致行业的价格战，最后大家都没的玩，把这个行业彻底搞死。

　　为了生存：误打误撞杀入耳机行业

　　我一直搞的是制造业，具体就是做耳机的，最早就是大家所熟知的屌丝代工厂，跟大家聊聊我们是如何升级转型，一路是如何走过来的，一路上都有那些艰辛那些坑。

　　我们公司从创业开始，慢慢的培养自己的力量，再到二次创业，升级转型，一路走来还算是有效的避免了上述制造业的三个坑。

　　我们是从2001年开始创业的，最初我跟同学也是仿制了国外一个耳机新产品。一开始以为可以用在手机领域，后来才发现，由于技术问题，这个产品只能用在军警用的单工的对讲机上，就这样我们误打误撞的进入了一个耳机行业的细分市场，我们把它叫做军警用特种耳机市场。耳机行业其实是一个很大的市场，因为技术门槛并不是特别高，十几年前竞争就很激烈了。

　　误打误撞进入军警用市场后，我们发现这个市场有这样几个特点：1、技术含量比较高；2、产品质量要求特别高，军队和警察用嘛。3、多品种，小批量，有时候一个订单几十个，上百个就算大订单了。这些特点做起来是很苦逼的。

　　但这样有个好处，因为上述三个特点导致竞争不是特别激烈，所以我们拥有较高的定价权，一个耳机可以卖到很高的价钱，所以毛利润比较高。市场总体体量不大导致大企业也兴趣不大，这样也有效的避免了恶性竞争。

　　通过6年耕耘，做到07年的时候，我们成为了军警用耳机市场中国大陆地区的隐形冠军，一直到现在我们公司在军警用耳机市场每年的销售额还可以维持在5000万左右。

　　为了活的更好：二次创业

　　07年以后，我们的增长就变慢了，因为市场总体体量不大的缘故。于是开始考虑升级转型，想在更大的市场里谋求成功。当时大众市场竞争也是非常激烈的，我们就想做差异化竞争，刚好在军警行业有一种骨传导耳机，它的特点是不需要戴在耳朵上，只需要戴在耳朵外面就可以了。但当时军警用骨传导耳机有一些缺点，首先它尺寸很大，功耗也大，再一个音质也很差，只能作基本的语音通话用，频宽很窄。

　　但基于我们对技术的理解，觉得这块有潜力可挖。也许我们可以把它做到低功耗，小尺寸，把它的频宽做好。就投入人力和资金赌这方面的技术，看看能否将这个技术做到适合于民用。

　　我们从07年开始就一直搞，经过很多坎坷，08年先把军警用骨传导耳机搞出来，再去做小尺寸、低功耗，然后又去调频宽，让它适合播放音乐，后来又发现有漏音问题，又做技术攻坚，直到现在，我们的最新一代产品终于要上市了。

　　在升级转型期间，我们也算一直在狂赌，结果还就真赌成了。这里特别想强调一点，就是我们中国企业不必妄自菲薄，以为自己就没办法在技术和创新上干过外国大企业。其实，中国的理工科教育的基础还是非常好的，科技人员还是很聪明的，如果方向对了，能够坚持不懈，还是能够做出很牛逼的事情来的，我们一定要对自己有信心。

　　现在看来，虽然不容易，但是一旦能成功，好处就是我们有了核心技术，注册了全球专利，也有了自己的品牌，并成功进入国际市场。很快，我们的新一代骨传导耳机产品将要在苹果全球直营店首发，也欢迎大家到时候参与进来。

　　技术创业的4个大坑

　　跟大家聊聊转型升级期间的一些感悟。我们之所以有现在的成绩，正是因为我们从元问题、根技术上取得了突破。研发有两种，一种是根技术（基础技术）的研究；另一种就是用现有技术和器件来模块化组合成产品的设计开发。如果在中国仅仅做设计开发的话，是不容易形成产品护城河的，很容易被山寨。所以如果你觉得一些技术有前途，那就要从根技术上投入精力去研究，一旦获得成功，回报是非常高的。

　　当然了，风险也是比较大，需要有一股赌劲儿去赌一下。一路走来，我总结了以下四个坑：

　　第一个坑：当我们要确认产品方向的时候，到底要听技术人员的还是市场人员的？

　　案例：当年我们把骨传导耳机的技术搞定以后，需要确认做什么产品。因为骨传导耳机有个特点就是它的功耗是普通喇叭的100倍，这样带来了很多问题，比如需要电池，那样耳机尺寸就会很大，而且需要充电，那就会不方便。

　　这时候技术人员说，干脆我们做一个接电脑的带USB口的耳机，USB口可以取电脑的电用，这样就可以将充电功能和功放芯片都放在USB接口处，就不需要电池了。当时市场人员也没有提出异议，因为当时他们也不知道该做什么样的产品。

　　但产品做出来以后，我们就郁闷了，因为根本就不知道卖给谁。这款耳机因为只能接PC机用，所以更适用于办公场所直接插电脑上用，问题是在办公环境下，用户不需要自己买耳机，且一般公司老板也不希望员工戴着耳机工作，最后导致耳机不知道卖给谁。（这个产品没有充分考虑目标用户的使用场景）

　　（总结第一个坑：有了核心技术以后，没有考虑市场需求，结果产品不知道卖给谁）

　　其实现在想来，如果那时候有互联网思维的话，搞一个用户和粉丝圈，大家一定会告诉我们，他们真正需要的是什么产品，那样我们就可以少走很多的弯路了。

　　第二个坑：靠市场需求定方向以后，技术人员却说遇到技术极限，解决不了。

　　遇到这个问题后，幸好我们创始人团队中有个技术大牛，他亲自带队攻关，最后终于成功了。从这一点上来讲，我的看法是，如果要去挑战技术极限，千万不要盲目只听工程师的，创始团队中最好要有技术大牛来作支持。

　　第三个坑：做产品的时候，需要项目管理，这其中有压力传递问题。

　　产品不能准时研发出来，技术人员也不怎么加班，他们总是找各种理由来拖延研发的进度，而且从各种角度来看，他们的理由也都有道理。这种问题相信很多创业者都遇到过。我们开始也是很老套的，多招些高素质人才，跟他们说如果产品研发出来卖的好，也会有各种奖励。这些都是传统手段，能一定程度上缓解问题，但还是不能从根本上解决问题。

　　上次在深圳听了金老师的小米公司课程后，我觉得可以向小米学习，比如让开发团队直接面对用户和粉丝，让他们站上台去。做得好，各种点赞，还有美女粉丝们给他们献花，做的不好，就会被骂死。人除了物资需求外都有精神追求，工程师们也一样，仅仅用钱去奖励是不够的，还需要让他们能够直观的感受到自己做的产品在影响大家，在让很多人的生活更美好，这样一来，研发人员的动力可就不一样了。

　　（总结：项目管理方面，一开始是由上级给开发人员压力，催进度，但技术人员可能会有自己的想法。而现在转向由用户提供需求，技术人员去解决。类似小米的反馈机制，这样可以更好的促进技术人员做项目开发。）

　　第四个坑：渠道之惑。

　　去年我们卖的是骨传导耳机第一代产品，用的也是传统渠道，进国美、苏宁以及APR（苹果经销商）等，发现效果很不好，因为我们是新产品，所以不光是有利益分配不合理，广告投入效果差等问题，更糟糕的是传统渠道卖的是服务和体验，而对于我们全新的产品，店里的售货员却往往介绍不清楚，稍微深一点儿的问题，就解释不了，这样效果当然不会太好。

　　另外，传统渠道可以压货，但并不一定会完全销售出去，而且我们也不能了解到底有多少货是卖出去了，有多少货是压在渠道那里。而一旦我们上第二代产品，压在渠道里的旧货就有可能造成损失。传统渠道这种信息不透明，真的挺要命的。