如何避免成为下一个ofo？互联网券商恐“刚上市”又要“挤独木桥”

“没什么意思。”

这是腾讯CEO马化腾第一次听李华说起互联网港股券商的评价。当然，这并不妨碍腾讯在2014年3月开始连续领投富途上市前所有三轮融资。

（截至富途上市时，腾讯、经纬和红衫分别持有38.2%、6.1%和4.0%的富途股份，来源：富途招股书）

随着富途步入正轨，亲眼见证互联网券商发展潜力的马化腾也不得不承认，富途团队“有着良好的互联网基因”和“产品技术能力”，打造出“专属核心竞争力”，因此为广大港美股投资人群所喜爱。

但一个不争的事实是，对于富途以及奔跑在互联网券商这条赛道上的选手而言，如果只是依照传统的互联网打法，很快就会陷入另一场“共享单车”式的价格战。然而下一个“决定生死”的门槛，可能是绝大多数玩家无法企及的。

互联网打法碾压传统券商

对于互联网券商而言，目前的风口逻辑在于互联网模式对于传统经纪业务的转化效率形成了惊人的提升。

传统券商的惯性思维是为投资者提供交易工具，对于交易者而言获取投资所需资讯，社群交流等投资时必然会产生的需求仍需要寻找第三方平台提供服务；这对于擅长“跑马圈地”的互联网公司而言是非常荒唐的事情：为什么要在获客阶段就放弃大量的潜在客户？

（互联网券商的交易工具闭环）

这一点在交易软件的设计中就能看到，传统的国内外零售经纪商即使制作移动端，大都也只提供行情报价和交易功能（平心而论国内券商提供理财服务已经算是全球领先的了），而对于富途等互联网券商而言，行情和交易只是软件的一部分功能，对于资讯和社交的强调离不开互联网出身的DNA。

（富途牛牛、国泰君安以及国外零售经纪商移动端功能对比）

更为重要的是，通过资讯等服务显着扩大的用户基数，能够显着优化营销费用的使用效率。

根据富途财报数据，2017年9月30日至2018年9月30日付费用户实际增长61,998人，与财报中的营销费用相除可以得到每个新增用户的营销成本为237美元；而英国最大的零售经纪商IG在2018年公布的财务数据中指出其每获取一个交易用户的成本高达1650英镑(按照报告日期换算为2125美元)。

同时在用户转化方面，能够留住用户的互联网券商也比传统经纪商“用户or路人”模式高效不少。在招股书中富途透露其45.7万名开户用户中有12.4万人完成了实际入金，同时还有530万的用户群体是潜在的用户目标。相比于IG 92万名用户“点进”开户页面最终有86万人最终成为“路人”显然更加有效率。

（从意向入金过程中IG损失了93%的流量，来源：IG）

但对于富途、老虎等立足中国的互联网新贵而言，上市只能代表“暂时活了下来”，但绝对不意味着牢牢站稳了头部。传统券商厮打多年的价格战历历在目，在低佣金高补贴的获客方式下，隐隐约约又浮现出了“摩拜vs ofo”的惨烈景象。

所以对于互联网券商而言，跑马圈地之后的战略选择就变得非常重要。而国外成熟零售经纪市场的案例或许能带来些许借鉴。

下一步：全品类互联网零售券商？

在英国零售经纪商IG的财报中，虽然每个交易用户的获客成本高达2125美元，但这样的投入在用户交易仅仅半年之后就能全额回收（约2318美元）。

归根结底，交易品种之间的盈利能力差异非常显着。传统的零售股票佣金业务由于门槛相对较低，蜂拥而至的竞争者迅速摊薄利润是理所当然的情况。股指、商品、外汇期货等金融衍生品的交易才是此类零售经纪商的主要利润来源。

（股指、外汇、股票、商品、期权分别占IG收入比例及同比变化，来源：IG）

相比于富途“佣金+融资利息”的模式，拥有更多业务收入来源的全品类零售服务商的盈利能力也有了显着的提升，反过来说这也是“富途”们的增长潜力。

（富途、IG用户价值对比，来源：富途招股书、IG）

同时，类似于嘉信（Charles Schwab）模式的互联网零售混业经营服务商也会是互联网券商转型的另一个重要突破口，早些时候富途证券CEO李华在接受腾讯旗下媒体采访时也明确表示，富途的下一个五年将会着力于“嘉信2.0模式”。

（李华直言并不满足于股票经纪业务，来源：造就、哔哩哔哩）

进一步说，之所以“全品类经营”会成为互联网美港股券商的“生死劫”，最主要的原因是其需要贯穿始终的战略高度。对于许多只是冲着收割互联网韭菜的平台而言，其底层交易通道设计、前后端产品扩容的能力都显然无法满足更高层次的要求。

对于这一批站在风口上的互联网零售经纪商上而言，如果最终落得打价格战的结果，恐怕才是这个时代的不幸吧。???