台湾私人银行业爆发“土洋大战”

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1.痛失客户

一位从亚太地区性银行跳槽到瑞士私人银行的香港资深银行家，近日分享了自己对于客户关系经理这一职位的心得：不仅要有金融视野和市场洞察力，还得时时刻刻收看财经新闻。

这位银行家拥有丰富的金融知识，跳槽前担任的是企业客户关系经理，拥有服务数百家中小企业客户的咨询经验。由于不少企业客户本身也是高净值的个人客户，这令他具备了人脉优势，摇身一变成为私人银行家。

尽管身经百战、业绩出色，但他也有一个痛苦的回忆，至今无法忘怀。

“有一天，我正同一位潜在客户吃午饭，一个客户打电话问我对15分钟前一则政治新闻有何看法，以及该新闻会对外汇市场产生何种影响。”

银行家明白这位客户的急切之情，“因为相关货币已经下跌了几个百分点”，于是礼貌地答道，自己午饭后就会看新闻，然后再同客户分享自己的意见。

“作为一名银行家，我有信心且有能力提供市场洞察力并解释不同投资产品的结构组成。”银行家说，当时已经耐心地向客户进行了解释，说自己正有一个午餐约会，因此无法立即答复。

结果呢？礼貌与专业没能挽救灾难性的后果：客户认为银行家在“回避”自己，换句话说，对自己的重视程度远远不够。最终，这位客户离开了银行家。

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2.台湾客户的人情味

这位痛失客户的银行家在总结教训时，认为当年的自己对专业过于自信，反而忽视了人情的力量。

相比香港这个快节奏的财富管理枢纽，台湾是一个人情味浓得多的社会。对于许多香港从业者来说，服务台湾客户的经历，是一场人情练达的旅程。

另一位香港私人银行家分享道，在自己的职业生涯早期，与一位来自台湾的潜在客户打交道的经历，让他深切懂得了一个道理：私人银行业本质上是有关“人的业务”。

这位银行家当年自信国语流利，初次见面时，就迫不及待地向潜在客户展示了自己的语言技巧。但他随后略显失望地发现，这并没有给自己带来加分。

后来，一位台湾朋友在如何克服两岸三地文化差异的问题上提了一个建议，并教了银行家一些闽南话，以及台湾人熟悉的一些故事。

这位香港银行家至今还记得，自己就是利用这些知识，打破了与台湾客户的僵局。他认为，语言和文化上的“套近乎”只是表象，真正打动台湾客户的，是他为了培养关系而做出的真诚努力。

他的努力建立了一种信任，而作为银行家丰富的投资知识，以及对待客户资产就像对待自己资产一样的投入精神，使这种信任感不断强化。最终，他们建立了终身关系，一开始“难搞”的台湾客户，最后被证明是最忠诚的客户。

3.回流台商争夺战

纵观两岸三地，中国内地的造富运动，香港成熟的私人银行业，都是大家津津乐道的话题。相比之下，有关台湾的信息相对较少。

而事实上，台湾也在经历激烈的财富管理争夺战，私人银行业大打人情牌。今年以来，外资银行为争抢所谓的“企金娇客”——归台商人，可谓无所不用其极。

根据台湾当局的统计，今年台商回流投资金额已达2500亿元新台币。面对巨大的财富管理商机，各大外资银行第二季度持续提供外币资产规划以及企业金融服务，目的是培养所谓的“亿元级”人情客户（忠诚的客户）。

比如，渣打银行率先升级财富管理门槛，针对台商推出标准门槛为3000万元新台币的私人银行服务，同时提供免费全球资金电汇、协助台商在大陆VIP专家门诊挂号与看诊、优先享有定存利息兑换中华航空里程计划等服务，标榜的是“针对台商经贸往来需求设计专属礼遇”。

又比如，星展银行今年完成并购澳盛银行个人金融与财富管理业务后，财富管理客户数量翻了一番，将高端客户的标准门槛同样也设定为3000万元新台币。星展银行标榜的是自己对亚洲市场的了解与掌握，可“向台商提供定制化财务咨询服务”，助其分散资产配置。

渣打银行和星展银行也在第二季度陆续推出外币资产规划，希望客户注意到美元走弱的可能性，建议适当配置非美货币。有外资银行业者透露，因为台湾私人银行客户偏爱投资外币，提供外币投资报告是业内的标配。

而瑞银集团则聚焦艺术品投资，今年成为巴赛尔艺术展香港展会全球主要合作方，开始向台湾引进艺术研究报告，甚至协助举办了台北当代艺术博览会。

根据台湾媒体的报道，当天现场出现了不少高端财富管理客户，有的甚至直接抱着现金坐着火车到了现场，希望买下当天展出的来自多国艺术博物馆的收藏品。

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4.土洋银行瞄准家族二代

法国巴黎银行台湾地区总经理胡日新表示，私人银行业务进入门槛高，需要申请营业执照、组建经济研究、客服业务、风控专家团队，投入成本不斐。在相当长的一段时间内，台湾市场都被外资机构控制。

近年来，法律禁止非法“皮箱客”进入台湾销售境外财富管理服务，或把本地客户带至境外进行投资交易。更重要的是，台湾社会财富持续增加，客户对国际化服务的要求越来越高。胡日新称，“私人银行业大饼形成”，这将吸引台湾本土机构跟进。

台湾媒体认为，当前的形势是：土洋银行正在掀起高端理财大战，本土民营银行纷纷抢食大饼。

比如，台新银行设定5000万元新台币的高端财富管理门槛，向客户推出财富管理“翡翠会员”，推出私人管家、顶级体检等多项顶级会员礼遇。

又比如，玉山银行和中国信托商业银行相继推出针对台商的家族理财和企业接班服务，主打家族传承概念。

无独有偶，外资机构和本土机构都认为，目前台湾高端财富管理市场上最热门的关键词之一正是“家族”。

法国巴黎银行财富管理台湾执行总监谢淑琴指出，现在正是第一代传统企业主开始交棒给第二代的时候，客户要的不光是有关投资标的的建议，更需要有关家族事业完整传承的量身定制专业咨询。

为了应对本土机构的竞争，许多外资机构也已开始向台商客户推出名为“下一代计划”的家族接班人服务，帮助家族二代进行财富与资源配置、家族慈善规划等领域的学习，同时强调需要符合华人社会的特点。

本文作者 | 大猫

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